単発DMと継続DMの決定的な違い ― 成果が積み上がる営業の考え方

DM営業に取り組む中で、よく聞かれるのが「1回送って反応がなかったら意味がないのでは？」という声です。しかし、実際に成果を出している不動産会社ほど、DMを“単発施策”ではなく“積み上げ型の営業資産”として捉えています。
今回は、単発DMと継続DMの違いを整理しながら、なぜ継続こそが成約に直結するのかを解説します。

■ 単発DMは「点」、継続DMは「線」になる
単発DMは、その瞬間に動く人だけを拾う営業です。
確かに一定数の反響はありますが、その多くは「今すぐ売りたい」「すでに困っている」層に限られます。
一方で、空き家所有者の多くは、「まだ決断できていない」「何から始めればいいか分からない」「気になってはいるが後回しにしている」という状態です。
この層に対しては、
1回のDMでは届かず、継続的な接触によって初めて反応が生まれます。
点ではなく線で接触することで、「いざ動くときの相談先」として選ばれるのです。

■ 継続DMが“効いてくる”のは3通目以降
実際の反響傾向を見ると、
1通目よりも2通目、
2通目よりも3通目以降のほうが、
相談の質と成約率が高くなるケースが多く見られます。
理由はシンプルです。
1通目：存在を知る
2通目：内容を理解する
3通目以降：信頼が生まれる
このプロセスを経た所有者は、「比較の問い合わせ」ではなく「あなたに相談したい」という温度感で連絡をしてきます。
結果として「競合が入りにくい」「価格交渉になりにくい」「両手仲介につながりやすい」
という好循環が生まれます。

■ 数字で見ると、DMは“確率論の営業”
DM営業は、感覚ではなく確率で考えることが重要です。
仮に反響率が1％でも、1回送れば1％、3回送れば「累積で接触した層」は3倍、半年〜1年続ければ、母数そのものが“温まった状態”になる。つまり、継続DMは、反響率を上げるのではなく、反響が出る確率を積み上げる営業なのです。
実際に、「最初は反応がなかったが、半年後・1年後にまとめて相談が来た」というケースは決して珍しくありません。

■ 成功している会社は「やめない会社」
成果を出している不動産会社に共通しているのは、DMを途中でやめないことです。
すぐ結果が出なくても続ける
内容を少しずつ変えながら送る
セミナー・相談会・事例紹介と組み合わせる
この積み重ねが、
「空き家といえばあの会社」というポジションをつくります。
DMは即効薬ではありません。しかし、続ければ必ず効いてくる営業手法です。

■ まとめ ― DMは“時間を味方につける営業”
単発DMは短期勝負、
継続DMは中長期で成果を生む戦略です。
1回で判断しない
数字と確率で考える
信頼が育つまで接触を続ける
この考え方に切り替えた瞬間から、
DM営業は「不安定な集客」ではなく
安定した案件創出の仕組みに変わります。